Razones

Las razones y formas de trabajar el Marketing Digital B2B

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Desde el año 2006, Chile es líder en América Latina en acceso a Internet, siendo este el medio más importante a nivel mundial para acceder a información, cultura y comunicación. Por esta razón, Internet se convierte en una potente herramienta al servicio del desarrollo y de la calidad de vida.

En el entorno internacional, las estadísticas muestran a Chile liderando a sus pares latinoamericanos en el acceso de la población a la red, con indicadores por encima de Argentina, México y Brasil.

Los referentes más cercanos para nuestro país son España, Portugal e Irlanda, naciones de la Unión Europea con un ingreso per cápita anual que duplica al chileno*.

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Junto con lo anterior, en el año 2003 el Gobierno lanzó la Campaña Nacional de Alfabetización Digital. La cual está dirigida especialmente a las personas con mayor riesgo de ser excluidas de tales avances. A noviembre de 2005, un total de 630.000 chilenos habían sido capacitados. De estos, el 52% tenía menos de 40 años y el 19% entre 41 y 50 años. Sólo el 60% de los favorecidos había terminado previamente la enseñanza media*.

Hoy en día, los accesos a Internet alcanzaron los 12 millones de usuarios y su utilización de datos supera al tráfico de voz. El 78,3% de los accesos a Internet son móviles, destacando el crecimiento de la navegación vía smartphones, con un aumento interanual de un 19,4%, reflejado en casi 2 millones de nuevos accesos. Asimismo, la penetración, fijo y móvil (3G+4G), pasó de 56,9 accesos por cada 100 habitantes en junio de 2014, a 66,8 accesos por cada 100 habitantes al mismo mes de este año. **

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Con la masificación del mundo digital, se torna natural el avance en las estrategias comunicacionales digitales, y, con esto, hacia la evolución de los medios de comunicación con los cuales está interactuando el cliente.

¿Qué ventaja tiene contar con una estrategia digital sólida?

  • La estrategia digital hace que la experiencia de compra sea construida por los propios usuarios.
  • El 85% de la población mundial hoy cree en lo que dicen sus pares y sólo un 15% en lo que dicen las marcas, esto se vuelve fundamental.
  • Hoy los usuarios están donde está la tecnología:
  • 9,5 millones de cuentas en Facebook ,
  • 4,8 millones en Twitter y más de 200 millones de usuarios en Linkedin.
  • Mantener una estrategia digital sólida permite que los usuarios se conviertan en evangelizadores de la marca.
  • Un sitio web es el centro de operaciones de una estrategia digital. No vive por sí sólo. Hay que alimentarlo, mantenerlo vivo, hacerlo atractivo para los usuarios.
  • Una estrategia digital permite convertir contenido relevante en conversaciones, para generar relaciones de largo plazo con la marca.
  • Genera herramientas que hacen pibote hacia la web y así la web propicia nuevas compras.
  • Medir las acciones realizadas.
  • Definir métricas cuantitativas y cualitativas de éxito.
  • Reaccionar en tiempo real.

Entendemos marketing digital como la aplicación de las estrategias de comercialización llevadas a cabo en los medios digitales.

Una campaña digital se debe basar en un ecosistema en donde el centro, o el sol, sea la página web. Un sitio que sea interactivo, consultivo, que permita dar respuesta a las necesidades de los potenciales clientes, y mantener una relación permanente con los actuales. Desde ahí, se trabaja en diferentes herramientas digitales que conduzcan las necesidades a este centro, a través de hacer llegar a los clientes la información que la web contiene y en lo que los puede ayudar mi marca; campañas en google, redes sociales, email MKT, publicidad digital, etc, son algunas de las herramientas que te deben ayudar a hacer en 1 click una conexión con tu web, y a través de eso llegar a una cotización y posicionamiento.

Para lograr esto en el mundo B2b, tenemos que comenzar construyendo una base de datos de nuestros actuales clientes. Es muy común que las bases de datos sean de propiedad de los vendedores, y que la empresa no tenga acceso al conocimiento del cliente decisor de la compra, pues cuenta con una base de datos transaccional, del área de administración o abastecimiento, a quienes facturamos y cobramos. Luego de la base de datos de los clientes, podemos saber qué características comunes tienen, como cargos, los tipos de empresa y los tipos de servicios que nos están comprando, o solicitando. Con esta información podemos buscar bases de potenciales clientes que sean similares a los clientes actuales, y así ampliar nuestro objetivo comercializador.

Con estas bases comenzamos a construir una relación en torno a los temas de interés de los clientes, y hacemos una estrategia de email MKT, que se basa en un News Letter, con vínculo directo a mi web, especialmente a la sección de interés de cada tema expuesto, que pueden ser noticias, artículos, acciones, productos, servicios, o un mix. El email MKT nos permite medir y hacer seguimiento a los resultados. Por ejemplo, en PMG, tenemos una tasa de lectura de los email en torno al 20% y, junto con eso, nos contactamos y ofrecemos una relación más directa con los clientes que hicieron Click y leyeron el artículo. En esta relación más directa, tenemos tasas de respuesta sobre el 80% de los que ya leyeron el mail inicial, para luego poder ofrecerles una reunión y concretar algún negocio de su interés.

Para poder acercarnos a los clientes que no conocemos, y que no tenemos conciencia de que pueden requerir de nuestros servicios, acudimos a las herramientas que ofrece Google, ya que las nuevas necesidades de los actuales clientes, son consultadas en Google para buscar proveedores y obtener referencias. Cada vez que compramos anuncios en Google, sabemos cuántos clientes ingresaron por ese medio a nuestra web, y si dentro de la web tenemos un formulario de contacto, podemos ver cuantos nos pueden pedir cotizaciones al respecto.

También trabajamos en redes sociales, especialmente Linkedin, una red profesional, con 200 millones de usuarios, que nos permite conectarnos con los cargos y perfiles de nuestros clientes, y mantenerlos informados de nuestras acciones, siempre vinculándolas a nuestra web.

De esta manera se busca generar contenido relevante para nuestros clientes, dándoles un mensaje coherente y único, y haciéndolo partícipe de esto en su día a día a través de los medios que él utiliza para trabajar, informarse y estar al día de las últimas tendencias de su mercado.

* http://www.ine.cl/filenews/files/2006/septiembre/pdf/alfabetizacion.pdf

** http://www.subtel.gob.cl/accesos-a-internet-alcanzaron-los-12-millones-y-uso-de-datos-supera-al-trafico-de-voz/