Influyentes, decisores y perfiles dentro de la obra, en el mercado de la construcción.

 

Cuando nos enfrentamos comunicacionalmente al mercado de la construcción nos cuestionamos ¿quién es realmente el grupo objetivo?

 

Tradicionalmente la comunicación hacia las empresas constructoras va orientada al Gerente o personal de abastecimiento, que son los encargados de hacer las compras, pero ¿son ellos los que realmente deciden la utilización de un producto, de un avance tecnológico en la industria o eligen a un proveedor que dé un mejor servicio?

 

En el trabajo realizado por PMG Insight nos toca ir muy a fondo para conocer cada perfil de los decisores claves, y asípoder entregar a nuestros clientes las claves para relacionarse con ellos.

Es así, como en el caso de la construcción podemos revelarles algunos datos no menores, como por ejemplo, que los departamentos de abastecimiento persiguen 2 objetivos principales: precios y plazos, esos son los grandes insights tras los cuales toman sus decisiones, ya que por ellos son evaluados, rigiéndose por las especificaciones técnicas de la obra. De esta manera trabajan con un pool de proveedores con los cuales cotizan y negocian, es difícil entrar con un nuevo proveedor, salvo que sus preciosmuevan las grandes partidas de la obra.

 

De esta manera nos preguntamos… ¿entonces a quién debo enviar mi comunicación? Eso va relacionado con el producto a ofrecer y es muy importante estar atentos a quienes son los que especifican e influyen en la decisión de mi producto o marca.

 

Si el producto es una solución arquitectónica, en donde avanzamos en un nuevo proceso comunicacional, debemos comunicar a los arquitectos, mostrarles las ventajas y cómo ellos dan un avance en la construcción. Los arquitectos velan por realizar proyectos que cumplan con las expectativas de su cliente, generalmente una inmobiliaria, obviamente sin descuidar la estética. Buscan otorgar calidad de vida a sus habitantes y lograr una obra que les brinde prestigio profesional. Para el arquitecto un buen proyecto es delicado, sutil y con terminaciones perfectas, confortable y seguro.

En este contexto, es relevante que el arquitecto especifique con la tranquilidad de que el constructor cumpla con sus requerimientos, ya sea por tiempos, capacitación de la mano de obra y stock de productos.

Así, es muy importante estar atentos a un nuevo actor influyente clave: el Jefe de Obra, quien busca materiales que los maestros conozcan, sepan instalar, no quiere innovar en cosas que pueden quedar mal, perdiendo tiempo y material. Para él, lo importante es que la obra no se puede atrasar, todo debe quedar bien a la primera. Vive en un constante conflicto con el arquitecto que nunca encuentra que está perfecto y con el mandante que siempre lo quiere más rápido y barato. Él no elige los materiales, los define el arquitecto y el cliente, pero el Jefe de Obra sí recomienda que utilicen los materiales conocidos, donde no se corran riesgos de atrasos y de no encontrar mano de obra calificada y especialista. Busca prestigio profesional y el orgullo sobre un trabajo que dura en el tiempo y muestra su legado.

 

¿Qué pasa con el gerente de la inmobiliaria? ellos buscan proyectos que sean de gusto del cliente y lo más económicos posible, de manera que seconstruya rápido, barato y se venda idealmente en verde. Es muy importante la distribución del espacio, que los materiales sean económicos y estéticos, y que estén de moda. Que sea rápido de construir, pero que tenga problemas de postventa. Se apoyan mucho en los criterios de los arquitectos y en las opiniones de sus actuales clientes.

 

Además y como hoy se ha transformado la mano de obra en un punto crítico fundamental de este mercado, cada día es más importante entender cómo piensan y trabajan los maestros. Ellos trabajan por “pega”, según su especialidad son contratados para hacer ciertos procesos dentro de las obras, y terminada la obra, deben buscar otro trabajo. Tienen constantes ofertas laborales y se mueven por precio, muchos de ellos trabajan de manera independiente, y dan servicios a las constructoras o a otros maestros que realizan “pitutos”. Todo esto depende de su prestigio, suelen trabajar a su manera, no son innovadores, “lo que me funcionó una vez lo sigo haciendo de la misma manera”- dicen.

 

También es relevante, mostrar cómo el 87% de los maestros de la construcción aprendió por: “observación y repetición” (prueba y error). Lo que se vuelve clave para sentir confianza en el trabajo que realizan. Trabajan mucho y rápido para dar una mejor calidad de vida a sus familias, y poder pagar el instituto de sus hijos.

 

Todos estos actores son claves para poder determinar si un producto va a ser utilizado en una obra o no, son claves para poder tener una correcta recompra, y desde la experiencia ir avanzando en crecer y aumentar las ventas.

 

Debemos pensar en todos los actores y cómo se relacionan e influyen unos a otros antes de comunicar al mercado de la construcción, ya que las decisiones pasan pormuchos actores con diferentes insights, que mueven las obras en este país.