Desempeño del Equipo de Ventas : un desafío estratégico en tiempos de turbulencia

 
En tiempos de turbulencia, los esfuerzos de las empresas se enfocan a estabilizar la nave; los grandes proyectos de desarrollo comercial, lanzamiento de nuevos productos o expansiones a nuevos mercados se dejan en el tintero y comienzan a tomar fuerza los proyectos orientados a controlar los resultados, es decir, mantener las ventas y los márgenes que son el motor del negocio.
 
En este sentido, cuando se visualizan posibles crisis en el horizonte, el contar con una fuerza de ventas de alto desempeño, que sea efectiva en identificar y capturar las oportunidades de negocio que aparezcan en el mercado, se convierte en una prioridad estratégica. Poder sortear la tormenta y esperar lleguen nuevamente los buenos tiempos, depende en gran medida de la capacidad de gestión de la empresa sobre su equipo comercial.
 
 
¿Está usted contento con el desempeño de su Equipo de Ventas?
 
De acuerdo a nuestras investigaciones, en nuestro país existe un alto nivel de insatisfacción en las empresas con sus equipos de venta; el problema es que no existe por parte de los Gerentes claridad respecto a cuáles son las causas de fondo que hacen que no se cumpla sistemáticamente con las metas fijadas. Las explicaciones e interpretaciones son diversas; como por ejemplo que el perfil de los vendedores no es el adecuado, que los vendedores sólo les gusta atender a los clientes grandes (los que les generan las mejores comisiones), que hay desmotivación en el equipo, que no tienen método de trabajo, entre muchas otras causas que habitualmente se esgrimen. En definitiva, no están claras las causas, y por lo tanto hay menos claridad de donde intervenir para mejorar la situación.
 
Modelo SEI (Sales Effiency Improvement) : una herramienta para optimizar el desempeño de ventas
 
Entendiendo la gran dificultad que existe para identificar las causas que generan que su equipo de ventas no tenga el desempeño deseado, PMG ha desarrolla el modelo SEI, herramienta efectiva que permite identificar, entender y posteriormente modificar las causas que hacen que su equipo comercial no tenga un desempeño de excelencia.
 
El modelo SEI (ver figura siguiente) tiene tres niveles que interactúan entre si y que afectan el desempeño del equipo :
 
• El Nivel 1 es el que llamamos “Estrategia de Ventas”, que son aquellas variables “estructurales” de la organización de ventas, la cuales se modifican en plazos medianos y largos, y, que tienen un alto nivel de impacto en los resultados de ventas.
 
• El Nivel 2 corresponde a la “Gestión del Equipo de Ventas”. Esta dimensión tiene dos aspectos centrales y complementarios, las habilidades blandas de los líderes y su “cultura” de venta, y, los procesos de gestión que soportan la venta.
 
• El Nivel 3, el cual denominamos “Tácticas de Ventas”, las que corresponden a la forma particular en que la fuerza de venta realiza las tareas propias de la venta y logra sus resultados, es decir, son fundamentalmente dimensiones gestionables a través de procesos de trabajo que en muchos casos requieren de herramientas de apoyo y soporte.
 
Modelo SEI
 

 
El modelo SEI permite realizar un diagnóstico integral de su equipo de ventas, a través de analizar la operación de cada uno de los diez elementos que lo componen y de la coherencia de estos elemento entre sí. El mal desempeño de un equipo de ventas se podría deber a problemas en la Estrategia de Ventas, por ejemplo a una fuerza de venta subdimensionada; a problemas en la Gestión de Equipo de Ventas, por ejemplo debido a la falta de liderazgo del Gerente de Ventas sobre su equipo; y/o a problemas en las Tácticas de Venta al no contar con mecanismo que le permitan gestionar la cobertura del mercado. Es muy posible que las causas del pobre desempeño estén en más de un nivel, por lo cual la solución requiere de intervenciones de mayor profundidad.
 
¿Aceptaría que su médico lo opere sin un diagnóstico claro y explícito de las causas de su enfermedad? Si la respuesta es no, entonces ¿cómo podría intentar mejorar el desempeño de su equipo de ventas sin conocer las causas que lo generan?
 
Claudio Parraguez

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