SISTEMÁTICA COMERCIAL: MEJORANDO LA PRODUCTIVIDAD DE LOS EQUIPOS DE VENTA
Tal como dijo el político y periodista francés Georges Clemenceau (1841-1929) “La guerra es un asunto demasiado serio para dejarla en manos de los militares”; en el mundo de los negocios este refrán a mutado a “Las ventas en una empresa es un asunto demasiado serio para dejarlo en manos de los vendedores”.
¿De dónde sale esta concepción?
En nuestra visión de muchas organizaciones de ventas, podemos afirmar que este dicho es injusto, ya que en la mayoría de los casos el bajo nivel de productividad de los equipos comerciales y las dificultades para incrementar las ventas no son responsabilidad de los vendedores, sino de los gerentes que administran el proceso de ventas.
En la práctica, hemos encontrado importantes espacios de mejora en el desempeño de los equipos de venta, incorporando un modelo de comercialización robusto, que se soporte en una estructura, procesos y sistemas que promuevan el cumplimiento de objetivos comerciales, de forma de aumentar la cobertura de los segmentos de clientes metas de manera rentable, y así capturar la venta de mayor atractivo.
Los problemas más recuerrentes que hemos identificado al analizar muchos equipos de ventas, son los siguientes:
- Falta de foco comercial: no hay habitualmente claridad de los segmentos prioritarios de clientes y mecanismos que permitan potenciar la venta de productos de valor agregado; lo anterior genera que las ventas se concentren en pocos clientes y en productos de bajo margen, que requieren menor esfuerzo comercial.
- Falta de procesos en la planificación de la venta y la gestión de clientes: acciones de ventas reactivas y con visión de corto plazo. Baja prospección de clientes nuevos.
- Bajo nivel de desarrollo de habilidades y prácticas comerciales: equipos con alto nivel de conocimiento técnico, pero bajo desarrollo de prácticas comerciales y de venta.
- Falta de visibilidad de la gestión del vendedor: déficit en la aplicación de indicadores y reportes de gestión. Escaso “Accountability” comercial y de medición del desempeño del vendedor.
La sistemática comercial desarrollada por PMG, consiste en instaurar prácticas comerciales tales como: prospectar, planificar el foco comercial y materializar las oportunidades de negocio; realizando un entrenamiento y seguimiento sistemático y periódico de la gestión comercial, utilizando indicadores claves y tableros de control dinámicos, donde cada ejecutivo de ventas reporta sus resultados, indicadores, rutas, negocios y planificaciones semanales.
Los resultados obtenidos en la instalación de sistemáticas comercial en empresas de diversos rubros, han sido incrementos de ventas que van de un 15% hasta cifras superiores al 40%, en periodos de tiempo de 4 a 8 meses, dependiendo de las características del negocio intervenido.
Sin duda, desarrollar un proyecto de sistemática comercial para mejorar el desempeño del equipo ventas, es un proyecto de alta rentabilidad para una empresa; nuestros casos de negocios reportan que la inversión requerida para este proyecto va de 4% a un 9% del margen de contribución adicional asignable al proyecto, y su “Pay Back” es menor de 6 meses una vez finalizado el proyecto.
