CONTEXTO DEL PROYECTO
- El desarrollo, administración y control de equipos de venta siempre ha resultado ser una tarea compleja que requiere alta dedicación.
- El desempeño de los equipos comerciales puede transformar los resultados de la empresa si se logra aumentar la productividad y efectividad de los equipos.
- En una organización de gran tamaño, con frecuencia se generan obstáculos poco visibles a la gestión de venta. Estos obstáculos reducen los resultados de los equipos de venta y en ocasiones atentan contra su motivación.
- Realizar procesos de cambio en organizaciones de gran tamaño, requiere de convicción y focalización. Eliminar de la organización conceptos como “eso siempre ha sido así” o “eso no se puede cambiar” representan un fuerte desafío al liderazgo de los equipos.
EL DESAFIO PLANTEADO
- Aumentar la participación de mercado en venta a constructoras a partir del desarrollo de un modelo de gestión eficiente y sustentable en el tiempo.
SOLUCIONES DESARROLLADAS
- Desarrollo de un diagnóstico global de oportunidades.
- Se definieron y priorizaron los lineamientos generales de desarrollo a nivel de fuerza de venta y procesos de soporte centrales.
- Se conformó una “coalición interna del cambio”.
- Se trabajó en un proceso cíclico de mejora continua a nivel de procesos internos.
- Se estructuro y sistematizaron los procesos de venta, captura de oportunidades comerciales, seguimiento y cierre de negocios, a nivel de vendedores y supervisores.
- Se estandarizaron y formalizaron proceso y reportes de gestión.
- Se visibilizaron los resultados, transformando el proyecto en un caso de éxito que servía de guía y motivación a los equipos comerciales.
RECOMENDACIONES PARA EL CLIENTE Y RESULTADOS
- La implementación del modelo permitió un crecimiento en ventas de 6 puntos por sobre el crecimiento del mercado en el mismo periodo.
- Una mejora en el clima laboral de los equipos de trabajo, crecimiento de 40 puntos.
- El desarrollo del modelo de cobertura de mercado, permitió la diversificación del riesgo operacional, desconcentrando la venta.
- El desarrollo del proyecto permitió reducir los costos de servir de la empresa y optimizar el número de vendedores.
