CONTEXTO DEL PROYECTO

  • El desarrollo, administración y control de equipos de venta siempre ha resultado ser una tarea compleja que requiere alta dedicación.
  • El desempeño de los equipos comerciales puede transformar los resultados de la empresa si se logra aumentar la productividad y efectividad de los equipos.
  • En una organización de gran tamaño, con frecuencia se generan obstáculos poco visibles a la gestión de venta. Estos obstáculos reducen los resultados de los equipos de venta y en ocasiones atentan contra su motivación.
  • Realizar procesos de cambio en organizaciones de gran tamaño, requiere de convicción y focalización. Eliminar de la organización conceptos como “eso siempre ha sido así” o “eso no se puede cambiar” representan un fuerte desafío al liderazgo de los equipos.

EL DESAFIO PLANTEADO

  • Aumentar la participación de mercado en venta a constructoras a partir del desarrollo de un modelo de gestión eficiente y sustentable en el tiempo.

SOLUCIONES DESARROLLADAS

  • Desarrollo de un diagnóstico global de oportunidades.
  • Se definieron y priorizaron los lineamientos generales de desarrollo a nivel de fuerza de venta y procesos de soporte centrales.
  • Se conformó una “coalición interna del cambio”.
  • Se trabajó en un proceso cíclico de mejora continua a nivel de procesos internos.
  • Se estructuro y sistematizaron los procesos de venta, captura de oportunidades comerciales, seguimiento y cierre de negocios, a nivel de vendedores y supervisores.
  • Se estandarizaron y formalizaron proceso y reportes de gestión.
  • Se visibilizaron los resultados, transformando el proyecto en un caso de éxito que servía de guía y motivación a los equipos comerciales.

RECOMENDACIONES PARA EL CLIENTE Y RESULTADOS

  • La implementación del modelo permitió un crecimiento en ventas de 6 puntos por sobre el crecimiento del mercado en el mismo periodo.
  • Una mejora en el clima laboral de los equipos de trabajo, crecimiento de 40 puntos.
  • El desarrollo del modelo de cobertura de mercado, permitió la diversificación del riesgo operacional, desconcentrando la venta.
  • El desarrollo del proyecto permitió reducir los costos de servir de la empresa y optimizar el número de vendedores.