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CONTEXTO DEL PROYECTO

  • La distribución de agroinsumos en un negocio que opera con márgenes muy reducidos y alta exposición al riesgo.
  • Las ventas tradicionalmente se realizan a través de dos canales: un canal directo, de vendores que visitan a los clientes en sus predios, y un segundo canal que es la venta de mesón en locales.
  • El gasto en la fuerza de venta de terreno respresentaba un alto porcentaje del margen de contribución del negocio.
  • Los costos de servir en ciertos casos superan los márgenes aportados por el cliente, lo cual hace que ciertos clientes sean no rentables al atenderlos de la forma tradicional.
  • Negocio centrado en la venta de productos de volumen, con falta de penetración en productos de valor agregado.
  • Cobertura de los vendedores de terreno con foco en clientes de volumen.

EL DESAFIO PLANTEADO

  • Desarrollar una estrategia de canales de comercialización eficiente, que permita la cobertura rentable de todos los segmentos del mercado.
  • Incrementar la participación de la compañía en la billetera de los clientes y las ventas de productos complementarios de alto margen.

SOLUCIONES DESARROLLADAS

  • Nuevo modelo de segmentación de clientes en dos niveles (estratégico y táctico) con un modelo de márgenes de 5 niveles.
  • Benchmark de experiencias exitosas de modelos de venta no presencial en negocios B2B.
  • Investigación de mercado para levantar la Voz del Cliente; entendimiento profundo de los comportamientos de compra y testeo de preferencias de modelos de atención.
  • Diseño de un modelo de venta no presencial de dos plataformas : Contact Center Outbound con cobertura de carteras + Línea 600 (Inbound) con Venta Internet y rediseño de sus respectivas Propuestas de Valor.
  • Diseño de los procesos de negocios que le dan sustento a la operación de los nuevos canales, y adaptación de la estructura organizacional de forma de dar una gobernanza a la nueva estrategia.
  • Evaluación económica del modelo.

RECOMENDACIONES PARA EL CLIENTE Y RESULTADOS

  • La nueva estrategia de canales genera una contribución de 11% adicional.
  • Se logra una reducción del 30% en el costo de servir con respecto al canal de venta directa.
  • El modelo presenta un bajo riesgo de pérdida de clientes.