CONTEXTO DEL PROYECTO
- La distribución de agroinsumos en un negocio que opera con márgenes muy reducidos y alta exposición al riesgo.
- Las ventas tradicionalmente se realizan a través de dos canales: un canal directo, de vendores que visitan a los clientes en sus predios, y un segundo canal que es la venta de mesón en locales.
- El gasto en la fuerza de venta de terreno respresentaba un alto porcentaje del margen de contribución del negocio.
- Los costos de servir en ciertos casos superan los márgenes aportados por el cliente, lo cual hace que ciertos clientes sean no rentables al atenderlos de la forma tradicional.
- Negocio centrado en la venta de productos de volumen, con falta de penetración en productos de valor agregado.
- Cobertura de los vendedores de terreno con foco en clientes de volumen.
EL DESAFIO PLANTEADO
- Desarrollar una estrategia de canales de comercialización eficiente, que permita la cobertura rentable de todos los segmentos del mercado.
- Incrementar la participación de la compañía en la billetera de los clientes y las ventas de productos complementarios de alto margen.
SOLUCIONES DESARROLLADAS
- Nuevo modelo de segmentación de clientes en dos niveles (estratégico y táctico) con un modelo de márgenes de 5 niveles.
- Benchmark de experiencias exitosas de modelos de venta no presencial en negocios B2B.
- Investigación de mercado para levantar la Voz del Cliente; entendimiento profundo de los comportamientos de compra y testeo de preferencias de modelos de atención.
- Diseño de un modelo de venta no presencial de dos plataformas : Contact Center Outbound con cobertura de carteras + Línea 600 (Inbound) con Venta Internet y rediseño de sus respectivas Propuestas de Valor.
- Diseño de los procesos de negocios que le dan sustento a la operación de los nuevos canales, y adaptación de la estructura organizacional de forma de dar una gobernanza a la nueva estrategia.
- Evaluación económica del modelo.
RECOMENDACIONES PARA EL CLIENTE Y RESULTADOS
- La nueva estrategia de canales genera una contribución de 11% adicional.
- Se logra una reducción del 30% en el costo de servir con respecto al canal de venta directa.
- El modelo presenta un bajo riesgo de pérdida de clientes.
