Desarrollando la orientación al cliente y el crecimiento de las ventas de una institución universitaria
CONTEXTO DEL PROYECTO
En las instituciones universitarias, a diferencia de la empresas, la función de ventas no se percibe como una actividad central de la organización.
Los focos de la organización son más bien técnicos, y estaban puestos en la producción de los servicios que la institución provee.
Sin embargo, existían ambiciosos objetivos de crecimiento, los cuales pasaban por incrementar el nivel de conocimiento de los mercados a los cuales se prestan los servicios y relevar y potenciar la función de ventas en la organización.
EL DESAFIO PLANTEADO
Gestionar un cambio de cultura organizacional hacia una organización centrada en el cliente.
Instalar procesos de inteligencia de negocios y de comercialización que permitieran cumplir con las metas de crecimiento.
SOLUCIONES DESARROLLADAS
Se diseñó e implemento un proceso que permitiera un conocimiento del mercado basado en investigaciones de mercado y análisis de sectores industriales; identificando la posición competitiva de la institución así como nuevas oportunidades de negocios.
Se segmentaron los clientes y se codiseñaron e instalaron procesos de comercialización sistemáticos y segmentados, con sus respectivos mecanismos de control de gestión.
Se reforzó el cambio de cultura de orientación a clientes a través de prácticas de planificación estratégico comercial.
RECOMENDACIONES PARA EL CLIENTE Y RESULTADOS
La organización aumentó sus ventas en 6 veces en diez años.
La organización ha liderado los mercados en los que participa y es el “Top of Mind” en cada uno de ellos.
