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Pro-gremios1

CONTEXTO DEL PROYECTO

  • En las instituciones universitarias, a diferencia de la empresas, la función de ventas no se percibe como una actividad central de la organización.
  • Los focos de la organización son más bien técnicos, y estaban puestos en la producción de los servicios que la institución provee.
  • Sin embargo, existían ambiciosos objetivos de crecimiento, los cuales pasaban por incrementar el nivel de conocimiento de los mercados a los cuales se prestan los servicios y relevar y potenciar la función de ventas en la organización.

EL DESAFIO PLANTEADO

  • Gestionar un cambio de cultura organizacional hacia una organización centrada en el cliente.
  • Instalar procesos de inteligencia de negocios y de comercialización que permitieran cumplir con las metas de crecimiento.

SOLUCIONES DESARROLLADAS

  • Se diseñó e implemento un proceso que permitiera un conocimiento del mercado basado en investigaciones de mercado y análisis de sectores industriales; identificando la posición competitiva de la institución así como nuevas oportunidades de negocios.
  • Se segmentaron los clientes y se codiseñaron e instalaron procesos de comercialización sistemáticos y segmentados, con sus respectivos mecanismos de control de gestión.
  • Se reforzó el cambio de cultura de orientación a clientes a través de prácticas de planificación estratégico comercial.

RECOMENDACIONES PARA EL CLIENTE Y RESULTADOS

  • La organización aumentó sus ventas en 6 veces en diez años.
  • La organización ha liderado los mercados en los que participa y es el “Top of Mind” en cada uno de ellos.
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