CONTEXTO DEL PROYECTO
- Una empresa distribuidora del rubro de la construcción, con cobertura nacional, presentaba frecuentes incumplimientos de sus programas de venta mayoristas.
- Luego de un diagnóstico estratégico, se determinó que el problema central estaba en el bajo nivel de estandarización y sistematización de los procesos de venta, lo cual incidía en que la fuerza de ventas mostrara un bajo desempeño.
- La empresa tomó la decisión de rediseñar sus procesos de ventas e implementar una sistemática comercial.
- El alcance del proyecto fue a nivel nacional.
EL DESAFIO PLANTEADO
- El desafío y la oportunidad fue generar un equipo de venta mayorista de alto rendimiento, con un modelo de venta robusto, que se soporte en una estructura, proceso y sistemas que promuevan el cumplimiento de objetivos comerciales.
- Potenciar la atención y cobertura de los segmentos de clientes, de manera rentable, y capturar la venta de mayor atractivo, para lograr un negocio con mejores resultados.
- Lograr el convencimiento e involucramiento de diversas áreas y equipos a nivel nacional, para enfrentar este desafío.
SOLUCIONES DESARROLLADAS
- Diseño de un plan de mejora de resultados del negocio de venta mayorista, a partir de un diagnóstico de la Propuesta de Valor y Capacidades Organizacionales (estructura, procesos, sistemas de trabajo y competencias del equipo de comercial).
- Instauración de instancias de planificación estratégico-tácticas del negocio de venta mayorista que se tradujeron en iniciativas concretas de mejora para el desempeño de la fuerza de venta y sus canales.
- Incorporación de sistemática y rutinas comerciales en equipos de venta de tiendas:
- Diseño, implementación y seguimiento de indicadores comerciales.
- Incorporación de mejores prácticas comerciales, y fortalecimiento de la gestión y tamaño de carteras de clientes.
- Fortalecimiento de las competencias de la fuerza de venta.
- Incorporación de la Gestión por compromisos.
- Visibilización de las herramientas comerciales – sistemas y reportes – logrando su utilización constante y valoración por parte de la fuerza de ventas.
- Para asegurar la mejora permanente y sostenible de gestión de ventas, se implementaron métodos e instancias de control y seguimiento periódico a nivel nacional.
RECOMENDACIONES PARA EL CLIENTE Y RESULTADOS
- +20% Crecimiento Anual en Ventas. Crecimiento histórico del equipo intervenido a nivel nacional.
- Venta con mayor margen, como resultado de la gestión de descuentos y la gestión de mix de venta con mayor margen.
- Crecimiento de Ventas sostenido en el tiempo.
